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led銷售工作常犯錯誤
朗特照明 [http://mvpsportsbooks.com] 2014-02-09 21:10:07
做了好幾年led銷售工作。當年打工的時候，經過部門經理的教導、優(yōu)秀同事的現身
說法、以及自己的摸索，我總算入了銷售的門了，自己也總結了一些經驗，慢慢的也理
出來個大體的思路來，現在歸納一下，把眼下能想到的幾點體會寫下來，與這里的朋友
們一起交流一下。比較淺顯，望各位資深高手多指教。
我是講不出什么大道理來的，想了半天還是先總結一下做為銷售人員經常犯的一些
錯誤吧。大家一起共勉。我想人只要少犯錯誤了，自然就會成功。
我就算是拋磚引玉，各位朋友還有別的想法請跟上來。
第一個常犯的錯誤是表現的不夠自信，或是對自己估計過高。
不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達，不知道如何交
流，如果推薦自己。當然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議
是充分的準備。說實話，經常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時候到客戶辦公室，往往
也就三言兩語，經常十分種不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個大學問了。
很多優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現，自己在下面做了可能是10個小時，甚
至是10天的準備，從客戶的年紀，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都都做
了準備，更重要的是圍繞客戶的需求點該問那些問題，以什么方式來問，如何表達更準
確。。。。。。等等問題的準備。其實雖然這些看起來復雜，但如果經常讓自己按照這
個來做，慢慢的就得心應手，操作起來就會很熟練了。
同樣，對自己估計過高，也是非常有害的，這往往表現在不謙虛，傲慢，讓客戶產
生抵觸情緒。
這兩種都是心態(tài)的問題。
第二個常犯的錯誤是不夠耐心和細致。
其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的
心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶向你的思路上轉移，這個過程可能是緩慢和艱
苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會把客戶給嚇跑，或是讓客戶
產生抵觸。
第三個常犯錯誤是不做計劃和總結。
現在大部分公司都會讓銷售人員做計劃和總結，有的是做月計劃和總結，有的是做
周計劃和總結。我公司的每個人每天都做總結和計劃的。只有有明確的計劃才能有明確
的思路和行動。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎
，想了半天才想起來有個客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時打個電話給客戶說要去拜訪他，
打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交
差。。。。。。。呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了
月底這個銷售人員的業(yè)績是零那是肯定的。
第四個常犯錯誤是低頭干活沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時間來研究業(yè)務。 5
很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪
，到了月底他的銷售額很不理想（特指項目銷售，對那些快速消費品或是貨值低的產品
不很適用）。為什么呢？我感覺是他沒有找準方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的
的拜訪客戶。這種方式也是錯誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三
次，但月底銷售業(yè)績非常好。
我感覺銷售其實不光是勤奮就行了，還需要動腦子。所以一定要經常抬頭看看方向
再去埋頭干活。
第五個常犯錯誤是缺乏搜索客戶的詳細資料的能力。
很多銷售人員拜訪了這個客戶不下10次，回頭你問他這個客戶年紀多大？他支支吾
吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實這些都是小事，沒有必要細究，但可以
看出一個銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又
如何指望他跟你進行幾百萬的定單的談判呢？他又為何要來信任你呢？
第六個常犯錯誤是銷售產品過于倚重價格因素。
其實有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價格的。如果只會靠比別人價格低來
贏得客戶，那么公司就不需要找大學本科生來做這個事情了，小學生也能做。呵呵。所
以過分倚重價格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現。
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